Plantillas de guion para cualificar leads en hostelería

Abrir la llamada y marcar el tono

Cuándo usarla: Úselo como su primera respuesta en cuanto un huésped u organizador contacte.

Guion

Hola nombre, gracias por ponerte en contacto con nombre del alojamiento . Soy tu nombre, y me encargo de las consultas aquí.

¿Puedo hacerle cuatro preguntas rápidas? Lleva unos dos minutos, y al final podré decirle si de verdad tenemos espacio, cómo es resultado para sus fechas y aproximadamente cuánto costaría. Si no somos lo que busca, se lo diré y le indicaré dónde sí lo encontrará; prefiero eso a hacerle perder la tarde.

Si acceden

Perfecto. La primera es la fácil: ¿qué fechas está mirando?

Si solo quieren un precio

Es totalmente razonable. La respuesta honesta es que nuestra tarifa cambia según la fecha y el tamaño del grupo, así que deme esas dos cosas y le daré una cifra real en lugar de una suposición.

Por qué funciona

Quien consulta en hostelería casi siempre está comparando con prisa. Esta apertura limita el tiempo, promete una respuesta real de disponibilidad en lugar de un folleto y se compromete de antemano a una recomendación honesta, y eso es lo que le compra las cuatro preguntas que de verdad necesita.

Fechas, número de personas y habitaciones

Cuándo usarla: Úselo como su primera pregunta real, antes de nada sobre presupuesto o extras.

Guion

Voy a anotar lo básico, nombre. ¿Qué fechas está mirando, cuántas personas en total y cuántas habitaciones cree que necesita?

Estoy comprobando

Deme un segundo mientras miro rango de fechas , quiero comprobarlo bien y no decirle algo que luego tenga que retirar.

Si tiene espacio

Buenas noticias, sí tenemos tipo de habitación disponibles en esas fechas para ese número.

Si no lo tiene

Voy a serle sincero: rango de fechas está muy justo para un grupo de ese tamaño. Antes de decirle que no: ¿hay algo de flexibilidad con las fechas? Si pudiera moverlo a fechas alternativas, tengo disponibilidad real y además suele salir más barato.

Si las fechas son fijas

Entendido. Prefiero decírselo ahora que tenerle una semana en el aire.

Por qué funciona

Fechas, personas y habitaciones son los tres únicos datos que hacen real una consulta. Conseguirlos primero evita que presupueste sobre una reserva que nunca fue posible, y la pregunta por la flexibilidad rescata buena parte de las consultas que si no morirían en el acto.

Requisitos del evento o del grupo

Cuándo usarla: Úselo cuando las fechas y el número de personas estén confirmados y la consulta sea de un grupo, boda, congreso o celebración.

Guion

Entonces esto es una ocasión para unas número de personas - cuénteme un poco cómo se lo imagina. ¿Cómo tiene que sentirse el día para quienes vengan?

Preguntas de seguimiento

¿Está pensando en catering incluido o solo en el espacio? ¿Algo de AV o de montaje: pantallas, micros, un escenario? ¿Y hay algo que el grupo necesite y que algún espacio le haya hecho mal antes?

Si nombran un requisito

Anotado lo de requisito. Déjeme ser claro sobre lo que podemos y no podemos hacer ahí, porque prefiero que lo sepa ahora y no el mismo día.

Devolvérselo con sus palabras

Se lo repito para asegurarme de que lo tengo bien: número de personas durante una ocasión, catering incluido, y requisito es la parte que de verdad importa. ¿Me he dejado algo?

Por qué funciona

Quien organiza para un grupo rara vez empieza por lo que de verdad va a decidir la reserva. Preguntar primero por la sensación lo saca a la luz, y devolvérselo demuestra que escuchó, que es la mayor parte de por qué los organizadores eligen nombre del alojamiento en lugar de un local idéntico calle abajo.

Horquilla de presupuesto

Cuándo usarla: Úselo después de los requisitos, cuando ya vean que entiende lo que intentan construir.

Guion

Hablemos de números, nombre, porque no quiero montarle algo precioso que acabe costando el doble de lo que tenía en mente.

Para una ocasión , de número de personas, reservas como la suya suelen situarse entre rango bajo y rango alto según cómo salgan el catering y los extras. ¿Dónde se sitúa su presupuesto dentro de eso, o está en otro sitio completamente?

Si están por debajo de la horquilla

Vale, eso es honesto y se lo agradezco. Hay dos opciones: recortamos las partes que disparan el coste y nos acercamos, o le digo ya que no somos el sitio adecuado. ¿Qué prefiere que haga?

Si no quieren decirlo

Ningún problema. Entonces se lo pregunto de otra forma: si volviera con rango alto, ¿sería un sí claro, una conversación o un no?

Por qué funciona

Nombrar primero su propia horquilla convierte el presupuesto de interrogatorio en comparación, y la pregunta de reserva le da una lectura útil incluso de quienes nunca dirán una cifra en voz alta.

Decisor y plazos

Cuándo usarla: Úselo cuando el presupuesto encaje más o menos y la reserva parezca real.

Guion

Dos últimas cosas y le dejo, nombre.

Aparte de usted, ¿quién más tiene que estar conforme antes de que una ocasión quede reservado? ¿Y para cuándo necesita tenerlo cerrado?

Si hay alguien más implicado

Tiene sentido. ¿Qué le va a importar más a la otra parte : el precio, el espacio u otra cosa? Si lo sé, puedo ponerlo por escrito para que no tenga que defenderlo usted.

Si los plazos son vagos

Se lo pongo así: rango de fechas es justo el tipo de ventana que se va. Si va a decidirlo hacia el fecha de decisión, no hay problema y podemos trabajar con eso; solo quiero ser honesto y decirle que no puedo prometerle que el espacio siga libre después.

Por qué funciona

Las reservas de hostelería mueren en el hueco entre el interesado entusiasmado y la persona que tiene la tarjeta. Nombrar pronto a la otra parte le permite armar a su valedor en lugar de cruzar los dedos, y fijar la fecha de decisión convierte la escasez en un hecho y no en una táctica de venta.

Bloquear la reserva y siguiente paso

Cuándo usarla: Úselo como cierre, cuando fechas, necesidades, presupuesto y decisor estén claros.

Guion

Esto es lo que me gustaría hacer, nombre. Voy a poner un bloqueo provisional en rango de fechas ahora mismo para que nadie más lo coja mientras decide. El bloqueo dura duración de la reserva y no le cuesta nada.

Tendrá la propuesta por escrito momento de la propuesta con todo lo que hemos hablado desglosado, así que no habrá sorpresas.

El compromiso

¿Y puedo llamarle el día de seguimiento? No para presionar, solo para que tenga a una persona real a quien hacerle las preguntas incómodas en vez de escribir correos al vacío. ¿Le va bien?

Si dudan con el bloqueo

El bloqueo no es un compromiso y no hay nada que firmar. Si se echa atrás al final de duración de la reserva, se marcha y seguimos en buenos términos.

Por qué funciona

Un bloqueo gratuito y con caducidad le da al interesado algo valioso a riesgo cero, lo que hace muy fácil decir que sí. El seguimiento con fecha convierte una propuesta en una conversación, y las propuestas que vienen con una conversación agendada se cierran mucho más a menudo que las que aterrizan solas en una bandeja de entrada.